Progres, nie kontynuacja. Skuteczna sprzedaż B2B

Szkolenie sprzedażowe B2B dla handlowców

idea

IDEA SZKOLEŃ

Bryan Tracy, popularny w Polsce amerykański mówca i autor wielu książek na temat sprzedaży twierdzi, że największym ograniczeniem skuteczności handlowców jest lęk przed porażką i odrzuceniem. Te mniej lub bardziej obecne w każdym człowieku uczucia często ograniczają motywację handlowców do wykonywania podstawowych czynności gwarantujących sukces w sprzedaży. Wydaje się, że telefonowanie do nowych klientów, umawianie na spotkania czy też proszenie o podjęcie decyzji lub niekiedy egzekwowanie podjętych zobowiązańto „chleb powszedni” handlowca. Niemniej z własnych doświadczeń wiemy, że niestety Tracy ma dużo racji. Wielokrotnie przyłapywaliśmy się na tym, że łatwiej zająć się przygotowaniem kilku „nierokujących” ofert niż poświęcić czas na „ColdCalling”, który może zaowocować zdobyciem nowych klientów i wzrostem sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ bardzo, ale to bardzo nie lubimy słyszeć „NIE”, a to właśnie podczas „ColdCallingu”, czyli pierwszej nawiązującej kontakt z klientem rozmowy najczęściej zdarza nam się spotykać z odmową i brakiem zainteresowania.

Tymczasem jedyną gwarancją sukcesu w sprzedaży jest statystyka! Obowiązuje zasada lejka sprzedaży. Poziom sprzedaży jest często wprost proporcjonalny do ilości klientów z którą się skontaktujemy. Oczywiście drugim priorytetem są umiejętności, czylijakość tego co robimy.

Po naszym szkoleniu podniesiesz swoje umiejętności sprzedażowe co przełoży się na ograniczenie lęku przed „NIE” twoich klientów, co da Ci motywację i skuteczność!

program

PROGRAM SZKOLEŃ

WZROST ŚWIADOMOŚCI I WIEDZY
  • Lejek Sprzedaży – zaufanie do statystyki
  • LeadGeneration
  • Źródła i metody pozyskiwania kontaktów sprzedażowych
  • ColdCalling
  • Nawiązywanie pierwszego kontaktu drogą mailową
  • Telefoniczne umawianie na spotkania
  • Etykieta w biznesie – budowanie profesjonalnego wizerunku
  • Komunikacja niewerbalna i jej wpływ na relację z klientem
  • Analiza potrzeb – rozróżnienie stanowiska i interesów klienta
  • Budowanie wartości produktu
  • Perswazja retoryczna – Cecha => Zaleta => Korzyść
  • Story Telling – podstawy perswazji narracyjnej
  • Model Kano – poziom „Must Be” i „Delight”
  • Typologia klientów – teoria Metaprogramów
  • Automotywacja handlowca – psychologiczne aspekty pracy w zawodzie
ROZWÓJ UMIEJĘTNOŚCI Z WYKORZYSTANIEM NARZĘDZI
  • Opracowanie „Must Be” sprzedażowego z uwzględnieniem specyfiki biznesowej uczestników szkolenia
  • Wypracowania skutecznych sposobów nawiązywania pierwszego kontaktu i umawiania na spotkania
  • Progres nie kontynuacja:
  • Określanie celów kontaktu handlowego
  • Ocena realizacji celu
  • Redagowanie notatek podsumowujących ustalenia
  • Trening dochodzenia do potrzeb klientów, na rzeczywistych przykładach
  • Odróżnianie stanowisk od interesów
  • Budowanie wartości produktu
  • Wypracowanie i trening przedstawiania argumentów sprzedażowych na przykładach konkretnych produktów
  • Story Telling – trening podstaw perswazji narracyjnej
  • Radzenie sobie z oporem klientów – trening prawidłowego postępowania w przypadku zastrzeżeń i wątpliwości (obiekcje)
  • Trening sprzedaży komplementarnej
  • Przykłady inspirujące do podejmowania działań wykraczających poza oczekiwania klientów – poziom „Delight” w modelu Kano
  • Trening umiejętności dopasowywania się do różnych typów klientów w celu skuteczniejszej komunikacji
korzysci

KORZYŚCIE ZE SZKOLENIA

checkZnaczący wzrost motywacji do aktywnego poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów dzięki
Podniesieniu umiejętności generowania wartościowych „leadów” (kontaktów)
Podniesieniu skuteczności w nawiązywaniu kontaktów z klientami (w tym umawianie na spotkania)

checkPodniesienie skuteczności sprzedaży dzięki
Rozwinięciu dwóch kluczowych umiejętności sprzedażowych: odkrywania potrzeb i motywów zakupowych klientów i budowania wartości sprzedawanego produktu

checkWzrost skuteczności finalizowania transakcji

checkWzrost umiejętności rozwijania sprzedaży u klientów aktywnych

TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE

trener

Bartłomiej Sapała

Trener, coach i konsultant. Szkoli z zakresu sprzedaży, zarządzania i efektywności osobistej. Prowadzi kompleksowe projekty doradcze w firmach produkcyjnych i handlowych angażując ekspertów wielu dziedzin zarządzania. W przeszłości nauczyciel języka francuskiego, tłumacz i menedżer. Doświadczenie w zarządzaniu zdobywał w firmie Decathlon. Po dwuletnim okresie szkolenia we Francji, przez 10 lat rozwijał Decathlon w Polsce jako dyrektor pierwszego sklepu a następnie dyrektor operacyjny. Autor publikacji i współautor książek biznesowych. Prowadzi zajęcia z efektywności osobistej na podyplomowych studiach dla HR BP na Akademii Leona Koźmińskiego.

Pasjonat sportu, języków obcych i rozwoju osobistego.
Mąż i ojciec, który lubi spędzać czas z rodziną.

Aby uzyskać więcej informacji na temat programu napisz: bsapala@biznestor.pl lub zadzwoń +48666304757